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《職場達人心裡話》5-1趙永飛:池塘可跑遊艇 營業員要活下去就要…

2018/08/20 09:08

〔記者高佳菁/專訪〕「光是池塘,就可以跑遊艇」、「股市隨隨便便就輸逾3億元」,你看他多富有,群益金鼎證總經理趙永飛說,真正的超級營業員,他們的客戶都只有2-3人,這些就會讓你「吃到撐甚至噎不下」,他奉勸營業員想存活下去,第1步一定要走出去,不出去你永遠不會知道客戶多有錢。

趙永飛以親身經驗分享,他說,公司在大甲有1位很大的客戶,這位客戶不僅在台灣有公司有工廠,在中國大陸也有開工廠,有1次我剛好帶公司的業務員去上海玩,剛好他在大陸的工廠,因此,就順便去拜訪他一下。

一到他家,我站在他家看著前面1個池塘,你猜池塘有多大?竟然可以跑遊艇,然後吃飯時,光家中的1張方型餐桌,就可做 30個人,這只是餐廳中的一小部分。

此外,工業區高鐵有兩個門,而這位客戶他在工業區的家與工廠的大門,剛好都對在高鐵出口對面,顯示他是花特別多錢,去買這個位置,你若不沒去現場,怎麼知道他那麼富有?

趙永飛進一步指出,這位客戶在工廠有1個操盤室,那時候他有3個小孩在幫他操A股,我好奇問他最近績效如何,他說最近績效不好,因為大陸這2年行情都不好,問他賠多少,他只是淡淡的說7-8千萬人民幣(約新台幣3.15億至3.6億),你看他多有錢,有時候客戶你不親自拜訪走一趟,你真的不會知道,所以走出去沒什麼壞處。

我常說,營業員只要走出去,如果你真的遇到客人,客人若提出你答不出來的問題,你就成長了,因為你要回來幫客人找出答案,他進一步說明,當我們自己遇到問題,常常不會就算了,不要玩就好了,但客戶遇到問題,你可叫客人不要玩嗎?你不走出去,就較不易遇到問題,越走出去,遇到越多問題,你的成長機會就越多。

所以業務員要生存,第1步一定要走出去,而走出去前,你一定要先將客戶進行分類,找出他們需要什麼服務,再針對他們所需提供服務,趙永飛說,我在這行那麼久,一個真正做很大的「超級營業員」,他們都只有2-3個客戶,為什麼?

因為你找到對的客戶,你完全滿足他,你就做不完、吃不完。

他進一步指出,很多大客戶會在好幾家不同券商下單,換言之,在盤中大家都在接他電話,若你去坐在他旁邊,問董事長現你要買什麼,我替你打電話,你想若業務員都在他旁邊,他還會把單子下到其他券商去嗎?證券業務員要生存,趙永飛說,第1步一定要走出去,才會知道客戶的真實財務狀況,畢竟在電話中你是不會有感覺的。

第2就是不要抱著來這個產業賺錢,趙永飛說,只有這個產業的營業員,可以在自己還沒有錢的時候,就先了解有錢人,是怎麼處理他的錢,藉由工作機會,你才有機會接觸到比你有錢的人,但這些有錢人進場後會有兩種結果,1種是在巿場裡嬴錢的,1種是在輸錢的,當你服務他一陣子,就要去分析有那些客戶的資產是越來越大,那些越來越小。

趙永飛說,越來越小的你就不要學,但你也要記住那些變小的行為,你日後不要做,至於那些越來越大的客戶,你就要研究清楚,將來等你有錢時候,你就要用他的方法,讓你的錢變的越來越大,那一個產業會有這種學習機會,只有這個產業。

趙永飛個人資料

姓名趙永飛
現職●群益金鼎證券總經理
年歲`●65歲
星座●牡羊座
學歷●致理商專
經歷●日盛證券董事長 ●日盛金控總經理
興趣●健身、爬山、遛狗

資料來源:記者高佳菁製表

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