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《職場達人心裡話》5-3趙永飛:2大盲點是營業員難做主因

2018/08/22 08:29

〔記者高佳菁/專訪〕「投資人的經驗,比營業員年齡大」、「閉著眼睛亂賣、寄DM」,這不是很神奇嗎?群益金鼎證總經理趙永飛點出,營業員難做的2大盲點。

我們這行要股票很累,為什麼呢?以我為例,我退休後去開個戶,營業員跟我說趙先生我們會寄個股資料給你可以嗎?我當場回你不用寄,對方接著說,那個很準,我說你幾歲,他回24歲剛退伍,心想我在市場明年就40年了,你才20幾歲,要來教我怎麼玩股票,你有沒有搞錯?

趙永飛說,這個行業賣東西真的最難賣,因為「投資人的投資經驗,都比你的年齡大」,根據統計資料顯示,平均投資人齡是40幾歳,有錢的是55歲以上,那不是很神奇嗎?20幾歲的小朋友來服務市場經驗超過20幾年的人。

營業員難做的另1個盲點是,「閉著眼睛亂賣、寄DM」,趙永飛說,「普羅大眾都從窮苦上來的,大家在一生中很難有機會擁有很多財富,所謂非常多財富是指,想要花錢時從來沒去考慮有沒有錢。」

這種人我就認識兩個,1個是我太太,1個是上市公司老闆的夫人,所以我知道他們的消費行為,「永遠只有要不要,沒有能不能的問題」,所以我常跟營業員說,我們賣東西,不可以「閉著眼睛亂賣、寄DM」,而應在賣東西前,先做KYC(Know your customer,瞭解你的客戶),然後再做分類,而不是只看他的資產。

只要資料做的只細,成功率就高,即便符合條件的人可能非常少,但因為他們買的起,當他們「沒有能不能」的問題,這時你去跟他談,只要跟他「談要不要」,要就成交了。

但現在我們這個產業,因為大家沒經驗,也不做分類,所以永遠都是「先去說服客人,讓他要」,但他要了後,最後因為沒錢,所以就沒成交。

也就是說,券商營業員要賣東西時,除了要先擺平要不要,之後還要確認他能不能,加上舊的理財概念,賣東西的難度更高,因為你若只看客戶的資產,你會發現資產是騙人的,為什麼呢?

台灣的專業經理人門檻是3千萬,結果我發現我從公司走到樓下,遇到10個人中,有9個人可以當專業經理人,因為他家住旁邊(信義區),沒有1個不是專業經理人,但他可能沒有一毛錢可以投資。

因為新的理財概念,不是看客戶資產,而是看可投資的「淨資產」,換言之,你在做KYC時就要知道他可投資的淨值資產有多少,唯有鎖定對的客戶,並提供他真正需要的商品,才有成交的機會。

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